Mehr Ziel bedeutet nicht automatisch mehr Leistung.

Natürlich brauchen Vertriebsteams ambitionierte Ziele.

Aber aus meiner Sicht stellt sich eine noch wichtigere Frage:

Fördert das Zielsystem wirklich das Verhalten, das wir im Unternehmen brauchen?

Denn Anreize steuern Verhalten.

Wenn nur Umsatz zählt, wird Umsatz optimiert.

Wenn nur kurzfristiger Abschluss zählt, geraten langfristige Kundenbeziehungen schnell in den Hintergrund.

Wenn nur Volumen zählt, kann Qualität leiden.

Deshalb sollten Zielsysteme mehr können, als nur Druck aufzubauen.

Sie sollten Orientierung geben.

Welche Kunden wollen wir entwickeln?
Welche Art von Geschäft ist strategisch relevant?
Welche Qualität erwarten wir in der Pipeline?
Welche Zusammenarbeit wollen wir fördern?
Und welches Verhalten soll langfristig zum Erfolg des Unternehmens beitragen?

Für mich ist ein gutes Incentive-System deshalb kein reines Vergütungsmodell.

Es ist ein Führungsinstrument.

Es zeigt dem Team, was wirklich wichtig ist.

Und genau deshalb müssen Ziele und Anreize sorgfältig zusammenpassen.

Ich bin überzeugt:

Ein starkes Vertriebsteam entsteht nicht dadurch, dass jedes Jahr einfach höhere Zahlen verlangt werden.

Es entsteht, wenn Ziele ambitioniert, nachvollziehbar und mit dem richtigen Verhalten verbunden sind.

Wie siehst du das?
Belohnen Unternehmen im Vertrieb immer das Verhalten, das sie wirklich brauchen?

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