Eine Perspektive von Leonardo Piazza
Wettbewerbswissen gehört in den Vertrieb.
Beobachtungen einordnen, statt sich allein auf Vermutungen zu verlassen.
Wissen von Interpretation trennen
Im Vertrieb hören wir viel über Wettbewerber: günstiger, stärker oder bereits bevorzugt. Doch was wissen wir tatsächlich, und was interpretieren wir? Systematische Wettbewerbsintelligenz soll den Markt verständlicher machen, nicht andere abwerten.
Erfahrungen nutzbar machen
Informationen entstehen in Kundengesprächen, Ausschreibungen, verlorenen Deals, Preisgesprächen und im Austausch mit Partnern. Bleiben sie nur bei Einzelnen, können sie ihre Bedeutung für Positionierung, Marketing, Angebot und Marktbearbeitung kaum entfalten.
Relevanter argumentieren
Für mich sollte Vertrieb den Markt nicht nur bearbeiten, sondern auch helfen, ihn zu verstehen. Wer Wissen einordnet und teilt, kann die eigene Argumentation relevanter machen, ohne aggressiver zu werden.