Eine Perspektive von Leonardo Piazza
Vertriebsziele brauchen passende Anreize.
Nicht nur höhere Vorgaben, sondern Orientierung für das gewünschte Verhalten.
Verhalten und Ziele verbinden
Mehr Ziel bedeutet nicht automatisch mehr Leistung. Aus meiner Sicht ist entscheidend, ob das Zielsystem das Verhalten fördert, das das Unternehmen tatsächlich braucht. Wer nur Umsatz oder den kurzfristigen Abschluss belohnt, kann andere Prioritäten aus dem Blick verlieren.
Die richtigen Fragen stellen
Welche Kunden wollen wir entwickeln? Welche Geschäfte sind strategisch relevant? Welche Qualität erwarten wir in der Pipeline, und welche Zusammenarbeit wollen wir fördern? Diese Fragen gehören zur Gestaltung eines Zielsystems.
Ein Führungsinstrument
Ein gutes Incentive-System ist mehr als ein Vergütungsmodell. Es zeigt, was wichtig ist. Ambitionierte Ziele sollten nachvollziehbar sein und zu dem Verhalten passen, das langfristig zur Entwicklung des Unternehmens beitragen soll.